Отдел продаж

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

 

 

«Чтобы вовремя запустить IPTV/OTT-проект, важно выбрать комплексное решение от надежного партнера. Главный критерий — соответствует ли решение требованиям рынка, принесет ли деньги, получится ли с ним предоставлять сервис с нужным SLA? Это относится к middleware, приставкам и приложениям.
Оператор выделяется только качеством услуг и клиентским сервисом, технологические преимущества — это ненадолго. Лучше запускать продукты с минимально достаточной функциональностью. Даже проекты с недостатками захватывают рынок».

Алексей Мунтяну, экс-вице-президент Starnet

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС
 

 

Кто и почему запускает IPTV-бизнес?

IPTV — естественный переход от какого-либо типа вещания к multiplay. У интернет-провайдеров, кабельных и спутниковых компаний есть причины мигрировать.

 

Одной услугой абонентов уже не привлечь, поэтому 15–16 лет назад появился тренд их совмещения. Кабельные провайдеры мигрируют на IPTV, интернет-провайдеры внедряют телевидение. В Double Play входил интернет и ТВ, в Triple Play к ним прибавилась телефония. Мобильные операторы уже внедряют Quadro Play и предлагают голосовую связь, телевидение, фиксированный и мобильный интернет.

 

Конкуренция вынуждает совмещать услуги и становиться мультисервисным оператором. Как только один из игроков рынка предлагает несколько услуг, аудитория уходит к нему из-за более низких цен. У такой компании снижается амортизация инфраструктуры и доля стоимости каждой услуги в существующей модели OPEX, поскольку персонала для обслуживания новой услуги понадобится меньше.

 

Кому проще внедрить IPTV?

Легче всего это сделать интернет-провайдерам. Понадобится головная станция, антенное поле, серверы и транскодеры, затем нужно интегрировать биллинговую систему и развернуть middleware. LAN-кабель оператора уже проведен в каждое домохозяйство, наверняка там есть и Wi-Fi-роутер. Абонентам устанавливают приставку или предоставляют услугу на умных телевизорах.

 

Кабельные операторы не могут перейти на IPTV, потому что их сеть не рассчитана на передачу IP-пакетов. Технология уперлась в потолок — конечно, есть способы вывести кабельные услуги на новые рубежи, но это лишь имитация IPTV. Это не долгосрочная стратегия. В эпоху персонализированного контента и роста запросов к качеству ее ждет следующий потолок, и его уже не пробить. Словами классика, для кабельных операторов настало время «эволюционировать или умирать». Выбор за ними. Счастливым финалом историй будет только поглощение или слияние.

 

Оптимистичнее дела гибридных кабельных сетей (HFC networks), где сигнал между массивными микрорайонами распределяется по оптоволокну, а цифра превращается в аналог уже на входе в дом. Таким операторам проще перейти на IPTV. Оптимальная для них технология DOCSIS, в версии 4.0 доступен симметричный канал скоростью до 10 Гбит/с, а это то что нужно для IPTV.

 

Нет рынка, где после появления multiplay-оператора кабель бы не исчез. Часто крупные игроки поглощают такие компании.

 

Нужно ли IPTV-операторам мигрировать в OTT?

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

 

 

Чтобы вещать на мобильные устройства и умные телевизоры, IPTV-оператору нужна гибридная платформа и брендированные приложения. «Последняя миля» подключения устройства к сети изменилась физически. Раньше приставка подключалась к сети по физическому кабелю. Пользователи были готовы тянуть кабель через дом, штробить стены, прятать провода под плинтусом. Сейчас покупают умный телевизор с Wi-Fi, там есть Netflix, YouTube, Amazon и Hulu. У них вопрос — зачем тогда нужна отдельная приставка? Средства доставки контента меняются, поэтому классические операторы все ближе к «over the top».

 

В городах с высотными зданиями роутер есть в каждой квартире. Кто-то ставит Wi-Fi-роутер в шкаф, на пол или при входе в квартиру, подключает устройство, а сигнал слабый. Но даже если проблема решаема, клиентов не «разбросать» по каналам 1, 6, и 11, или в крайнем случае на 1, 5, 9, 13. Интерференция будет как с другими роутерами, так и с Bluetooth-устройствами. Управлять беспроводным участком сети невероятно трудно.

 

Оператор не может гарантировать, что препятствий на «последней миле» не будет. Поэтому последнее звено цепи — OTT, и нужны новые системы менеджмента данных и управления качеством доступа.

 

Как выбрать решение и запустить проект?

Выбирать нужно то, что поможет заработать. Также важен мультиэкран и поддержка максимального числа устройств. Следует выбирать открытые платформы, куда можно интегрировать разные клиентские девайсы.

 

Просите у поставщика решения roadmap продукта. Когда его нет, компания не знает, куда движется рынок, и как развивать решение, и не всегда результат «sales driven development» устроит вашу компанию — особенно, если у вас нет влияния на разработчика. Если оператор не разбирается в middleware, экспертность должна быть у его поставщика. Если у поставщика есть видение, оператор тоже будет конкурентным.

 

Что лучше: конструктор от разных поставщиков или комплексное решение?

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

 

Чаще всего у операторов есть технический, но нет IT-директора. Первый отвечает за железо и кабели, а второй — за софт. Без IT-директора компании не создают свои и не дорабатывают чужие решения. Все стараются купить то, что работает «из коробки». Чтобы избежать трудностей, лучше довериться поставщику middleware или взять на работу эксперта. С нуля начинать не стоит.

 

Операторы редко приходят к поставщику с точным запросом. Таких клиентов нужно образовывать. Хороший поставщик middleware объясняет: «Мы работаем с транскодерами компании «Х», для хранилища и стриминга рекомендуем доступные серверы компании «Y», поддерживаем такие-то биллинговые и DRM-решения».

 

Этим и живут компании-интеграторы: берут middleware первой компании, стримеры от второй, серверы от третьей, и  на этой базе строят для клиента полноценное решение.

 

Как зарабатывают операторы?

Деньги приносят подписки. В среднем, первые 6–12 месяцев абонентской платы уходит, чтобы окупить «последнюю милю». В Украине, где услуга triple play стоит около 8 долларов в месяц, приставка обойдется в 50 долларов, Wi-Fi-роутер — в 20 долларов, на недорогой кабель уйдет еще 6 долларов. Добавим зарплату монтажников, маркетинговые расходы: чтобы привлечь клиента, ушло 100 долларов. И это не считая стоимость контента, затрат на интерконнект (покупку интернета) и амортизацию сети.

 

В первый год операторы компенсируют затраты на терминальное оборудование и сеть, прибыль оператор получает только через 6–12 месяцев. Рентабельность чистой прибыли — в пределах 10–20% в рамках обязательного срока контракта, а вся прибыль скрывается в последующем периоде предоставления услуг при условии, что нет дополнительных инвестиций в клиента (кроме маркетинговых, чтобы продлить договор). Это здоровая модель в телекоме, здесь нет быстрых денег.

 

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

Не обходится без ограничений. В Евросоюзе нельзя подписать контракт длиной больше 2 лет. В США и других государствах есть похожие законы. В арабских странах запрещено обязывать пользоваться услугами. Это считают созданием долга, поэтому все оплачивают по факту потребления, даже электричество.

 

Если все правильно делать, средняя продолжительность жизни клиента для расчетной модели — 36–38 месяцев. По ней нужно рассчитывать бизнес-модель, помня, что рынок конечен, и пропускать через себя клиентов словно сито неправильно. Важно обеспечивать клиентам положительный опыт, стремиться к максимальному качеству сервиса и лучшему чистому показателю поощрения (NPS) в индустрии. Тогда бизнес оператора стабильно растет.

 

Продлит ли клиент контракт повторно, зависит от техник удержания. Например, если человек подписал договор с оператором на два года, его могут не беспокоить все это время, но как только подходит срок его окончания, клиенту звонят из колл-центра: «У нас акция, и мы можем предложить вам суперусловия почти за ту же сумму или дешевле, нужно только продлить договор. Приходите и подпишите бумаги». Часто конкуренты переманивают этим способом ваших зрителей, поэтому строить отношения с клиентами нужно все два года, нельзя вспоминать о них под конец контракта.

 

Отношения между компанией и клиентом — как дружба между людьми. Мало кто отказывается от стабильных отношений и с головой прыгает в неизвестность. Мы предпочитаем тех, кого знаем, и кто к нам лоялен. Поставьте себя на место клиента: как вас должны разочаровать, чтобы вы согласились снова менять все кабели в доме.

 

Как выбрать поставщика ПО и оборудования для проекта?

Нужно ориентироваться на бизнес. Сколько это решение поможет заработать? Система соответствует выбранной бизнес-модели? Нет супертехник анализа, подход «выбирай лучшее» не всегда оптимальный. Продвинутые решения созданы для стран вроде Германии, где интернет скоростью 20 Мбит/с по ADSL 2+ стоит 17 евро в месяц. Triple Play там обходится в 40 и больше евро. Если доход с абонента 480 евро в год, то при подключении ему не жалко подарить даже телевизор. Цена ТВ — 360 евро, 100 евро за подключение вернулись в первые 12 месяцев, следующий год — только прибыль.

 

Для таких рынков поставщики middleware и приставок создают дорогие решения.

Выбирая решение, нужно задумываться, получится ли на его базе предоставлять современный сервис с нужным SLA, соответствует ли это техническим требованиям рынка, и будет ли система генерировать деньги. Если нет, нужно другое решение. Это относится к приложениям, middleware, приставкам.

 


Когда оператор продает свой бизнес, капитальная стоимость и качество инфраструктуры никогда не учитывают. Дорогие серверы, антенные поля и продвинутая сеть не интересуют покупателя — главное, сколько зарабатывает бизнес. Никто не скажет: «Компания убыточная, но у неё такие технологии! Покупаем». Всем нужна прибыль.

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС
 

 

Стоит ли переплачивать за функциональность?

Зависит от того, насколько функции уникальны. Если их легко повторить, нет смысла переплачивать. Как я говорил выше, проверяйте roadmap вендора: наверняка чей-то уникальный сервис уже в разработке у конкурента. Нет уникальных технологий, есть только временные преимущества. Получится ли их капитализировать, это другой вопрос. Внедряя инновации, в телекоме нужно тратить силы и раскачивать рынок. Много денег уходит, чтобы рассказать всем о новой услуге.

 

Первые клиенты будут сразу, но остальные пользователи созреют только месяцев через восемь. За это время конкурент внедрит такую же функцию, но ему не придется «воспитывать» рынок.

Быть вторым в телекоме выгодно. Только первым приходится экспериментировать.

 

Лидерам труднее всего. Бизнес делит год на классические сезоны. Рождественские, пасхальные скидки, летние предложения, школьный сезон. Под каждый из поводов лидер должен придумать выгодное предложение для пользователей. Часто это глобальные операторы, и запас ресурсов помогает им создать что-то уникальное.

 

Второй номер ждет, пока его отдел маркетинга получит от конкурента задание в виде готовой рекламной кампании. Когда лидер запускает акцию, отдел продаж под видом пользователя узнает ее условия и готовит коммерческий приказ. Маркетинг готовит кампанию, и через 2 недели выходит на рынок с более привлекательным предложением. Чаще всего именно так себя ведет номер два.

 

 

Как удержать аудиторию и развиваться?

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

 

Оператор выделяется только качеством услуг и клиентским сервисом, технологические преимущества это ненадолго. Еще зрителям нужен интересный контент.

 

До 50% телесмотрения, а в некоторых странах и до 70%, припадает на каналы открытого доступа — национальные каналы с новостями и ток-шоу. Даже в Молдове 15% общего времени телесмотрения приходится только на один канал. Из 150 каналов зритель регулярно смотрит не больше 30. Среднему мужчине нужны местные новости, спорт, фильмы, рыбалка, охота. Стоит упоминания взрослый контент. В своей практике я немало раз наблюдал, что вечером на пике телесмотрения до 70% домов переходят на такие каналы. Взрослый контент — табу, об этом никто не говорит и не спрашивает, но контент популярен, и за него платят.

 

Netflix вырос, когда начал снимать оригинальные шоу. Хочешь что-то крутое — снимай сам. Один из болгарских национальных операторов транслирует 13 собственных каналов. У него есть спорт, местные новости, фильмы. Компания показывает все матчи по футболу, баскетболу и волейболу, такой контент отличает их от конкурентов.

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

БУДУЩЕЕ ЗА ANDROID TV: ТОП-5 ПРИЧИН

Эксперты Infomir рассказывают о том, почему Android TV может захватить рынок телевидения.

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

Кино против ТВ

Кинотеатры и телевидение всегда боролись за внимание аудитории.

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

8K: опережая время

Что ждет стандарт 8K, и когда технология сможет изменить IPTV/OTT-сферу?



Privacy Policy

This Privacy Policy will be effective as of May 25, 2018.

What This Policy Covers

We respect the confidentiality of your personal data and take measures to safeguard it. This Policy describes the information we collect, how we use that information, our legal basis for doing so, and your rights regarding the information we collect. We also use cookies and similar technologies, as described in our Cookie Policy, which is an integral part of this Privacy Policy.

Мы используем cookie-файлы, чтобы оптимизировать работу сайта и предоставить вам лучший интерфейс; а также для продвижения нашей продукции. Ознакомьтесь с нашей политикой Cookie, чтобы узнать, как именно мы используем cookie-файлы, и как вы можете это контролировать.
Если вы продолжите пользоваться сайтом или закроете это сообщение — это значит, что вы согласны с нашей Политикой конфиденциальности и разрешаете использование cookie-файлов, как описано в политике Cookie.