COME AVVIARE UN BUSINESS IPTV/OTT

 

 

“Per garantire il lancio tempestivo di un progetto IPTV/OTT, è importante scegliere una soluzione completa da un partner affidabile. I criteri principali in questo caso sono se la soluzione soddisfa la domanda del mercato, sarà redditizia e consentirà un servizio con SLA sufficientemente elevato. È tutto vero per middleware, set-top box e app allo stesso modo.

Ciò che distingue un operatore è la qualità dei servizi e la soddisfazione del cliente, il vantaggio tecnologico è una cosa di brevissima durata. Fareste meglio a lanciare MVP. Per quanto imperfetti, acquisiranno comunque una quota di mercato ".

Alexei Munteanu, ex vicepresidente di Starnet

 

Chi lancia le attività IPTV ora? Come mai?

IPTV fa parte della naturale evoluzione dalla trasmissione al multiplay. Provider Internet, società via cavo e satellitari: hanno tutti i loro motivi per migrare.

La semplice offerta di un servizio non è più sufficiente per attirare gli abbonati, quindi le aziende hanno iniziato a passare ai pacchetti 15-16 anni fa. I fornitori di servizi via cavo migrano all'IPTV e i provider Internet stanno integrando la televisione. Double Play includeva Internet e TV e Triple Play aggiungeva la telefonia al mix. Gli operatori mobili stanno iniziando ad adottare Quadro Play con comunicazioni vocali, TV, Internet via cavo e Internet mobile.

In mezzo a una forte concorrenza, devono combinare i servizi e diventare operatori multiservizi. Non appena uno dei giocatori inizia a offrire più servizi, l'offerta con il miglior valore ottiene tutto il pubblico. Un'azienda come quella ha costi di ammortamento dell'infrastruttura inferiori, nonché i costi di ogni servizio nel modello OPEX esistente poiché è necessario meno personale per supportare un nuovo servizio.

Chi ha difficoltà a integrare IPTV?

È più semplice per i provider di Internet. Avranno bisogno di una stazione di testa, un campo antenna, server e transcodificatori, e poi c'è il sistema di fatturazione che deve essere integrato e il middleware da distribuire. Il cavo LAN dell'operatore è già presente in ogni casa ed è probabile che anche lì ci sia un router Wi-Fi. Pertanto, gli abbonati acquistano un set-top box o un servizio a cui si accede tramite la loro Smart TV.

Gli operatori via cavo non possono passare all'IPTV perché la loro rete non supporta i pacchetti IP. La tecnologia ha già raggiunto il suo limite massimo, sebbene si possa effettivamente portare i servizi via cavo a un nuovo livello, è solo un'imitazione dell'IPTV. È solo una strategia a breve termine. Nell'era dei contenuti personalizzati e delle crescenti aspettative dei clienti in merito alla qualità, è destinato a raggiungere un altro limite e quindi non c'è modo di superarlo. Come disse una volta Craig Charles, gli operatori via cavo devono "evolversi o morire". Dipende tutto da loro. L'unico lieto fine qui è attraverso una fusione o un'acquisizione.

La situazione con le reti HFC è un po 'più ottimistica. Il segnale tra i grandi quartieri viene trasferito tramite cavi in fibra ottica e il digitale viene convertito in analogico una volta che entra in casa. Operatori come questi hanno tempi di transizione più facili all'IPTV. La tecnologia DOCSIS è ottimale per loro: nella revisione 4.0 supporta canali simmetrici con velocità fino a 10 GBit / s, ed è proprio ciò di cui hai bisogno per IPTV.

Non esiste un mercato in cui il cavo manterrebbe la presenza dopo l'ingresso di un operatore multiplay. Spesso, i principali attori si limitano a rilevare queste società.

Gli operatori IPTV devono migrare a OTT?

Per trasmettere su dispositivi mobili e smart TV, gli operatori IPTV necessitano di una piattaforma ibrida e di app personalizzate. L'ultimo miglio tra il dispositivo e la rete è fisicamente cambiato. In precedenza, i set-top box erano collegati alla rete con un cavo fisico. Gli utenti erano disposti a posare cavi in tutta la casa, fissati alle pareti e nascondere i fili sotto i battiscopa. Ora acquistano smart TV con Wi-Fi, Netflix, YouTube, Amazon e Hulu. La domanda è: perché in questo caso avresti bisogno di un set-top box separato? I metodi di distribuzione dei contenuti stanno cambiando, quindi gli operatori regolari si stanno avvicinando a "sopra le righe".

Nelle città con grattacieli, c'è un router in ogni appartamento. Alcune persone tengono i loro router negli armadi, sul pavimento o vicino all'ingresso dell'appartamento e ottengono un segnale debole quando vogliono connettersi. Ma anche se questo problema viene risolto, non puoi avere client su canali separati come 1, 6 e 11, o almeno 1, 5, 9, 13. C'è anche un'interferenza con altri router e dispositivi Bluetooth da considerare. È estremamente difficile gestire le reti wireless.

Gli operatori non possono garantire che l'ultimo miglio sarà privo di ostacoli. Pertanto, OTT è l'ultimo anello della catena e sono necessari nuovi sistemi di gestione dei dati per la gestione della qualità degli accessi.

Come scegli una soluzione e avvii un progetto?

Devi cercare ciò che ti aiuterà a fare soldi. Anche le funzionalità multischermo e il supporto per un'ampia gamma di dispositivi sono importanti: è necessaria una piattaforma aperta, in cui è possibile integrare diversi dispositivi client.

Chiedi al tuo fornitore di soluzioni una roadmap del prodotto. Se non ce n'è, l'azienda semplicemente non sa dove si sta muovendo il mercato e come la sua soluzione può essere ulteriormente sviluppata. Lo sviluppo basato sulle vendite potrebbe non adattarsi necessariamente alla tua azienda, specialmente se non hai influenza sugli sviluppatori. Se l'operatore non sa nulla di middleware, è il fornitore che deve disporre di tale esperienza. Se il fornitore ha una visione, anche l'operatore rimarrà competitivo.

Quale è meglio: servizi misti e abbinati da diversi fornitori o una soluzione completa?

Molto spesso, gli operatori hanno un CTO, ma non un CIO. Il primo è responsabile dell'hardware e dei cavi e il secondo del software. Senza un CIO, le aziende non possono sviluppare le proprie soluzioni o migliorare il lavoro degli altri. Vogliono qualcosa che funzioni fuori dagli schemi. È molto meglio fidarsi del proprio fornitore di middleware o assumere un esperto. Non serve partire da zero.

Gli operatori raramente si rivolgono ai fornitori con una richiesta precisa. Hai bisogno di istruire questi clienti. Un buon fornitore di middleware spiegherà: "Lavoriamo con transcoder del marchio X, consigliamo server convenienti per l'archiviazione e lo streaming dal marchio Y e supportiamo la fatturazione e le soluzioni DRM del marchio Z".

Questo è ciò di cui vivono le aziende di integrazione: prendono il middleware della prima azienda, le soluzioni di streaming dalla seconda, i server dalla terza e li usano per creare una soluzione completa per i loro clienti.

Cosa fa guadagnare agli operatori?

Sono gli abbonamenti. In media, i primi 6-12 mesi di canoni di abbonamento vanno a recuperare il costo dell'ultimo miglio. In Ucraina, dove i servizi triple play costano circa $ 8 / mese, un set-top box ti costerà $ 50, un router Wi-Fi - $ 20 e un cavo economico - $ 6. Quindi aggiungi gli stipendi del tecnico di cablaggio e i costi di marketing e spendi $ 100 solo per attirare un cliente. E non prendiamo in considerazione il costo del contenuto, dell'interconnessione (acquisto di Internet) e dell'ammortamento della rete.

Durante il primo anno, gli operatori recuperano i costi dei terminali e delle apparecchiature di rete e non realizzano profitti fino a 6-12 mesi dopo. Il margine di reddito netto per il periodo contrattuale obbligatorio è di circa il 10-20% e tutti i profitti provengono da quello successivo, in cui non è necessario investire nel cliente (a parte gli investimenti di marketing per estendere il contratto). Questo tipo di modello è salutare per le telecomunicazioni, qui non ci sono soldi veloci.

Inoltre non vi sono limitazioni alcune. Ad esempio, non puoi firmare un contratto per un periodo di oltre 2 anni nell'UE. Una legislazione simile è in vigore anche negli Stati Uniti e in altri paesi. Nei paesi arabi non puoi obbligare nessuno a utilizzare i tuoi servizi. È disapprovato come promozione del debito, quindi è una fatturazione basata sul consumo fino in fondo.

Se fai tutto bene, avrai una durata del cliente di 36-38 mesi nel tuo modello di previsione. Quindi lo usi per calcolare il tuo modello di business, tenendo presente che il mercato non è infinito e setacciare tutti i possibili clienti non è la cosa giusta da fare. È importante garantire un'esperienza positiva per i clienti, sforzarsi di massimizzare la qualità del servizio e ottenere NPS più elevati nel settore. In questo caso, l'attività dell'operatore mostrerà una crescita continua.

L'estensione del contratto da parte del cliente dipenderà dalle tecniche di conservazione che utilizzi. Ad esempio, se qualcuno firma un contratto di due anni con un operatore, nessuno gli dà fastidio, ma non appena la data di scadenza si avvicina, il call center interviene: "Ciao, abbiamo un'offerta speciale per te, possiamo offrirti condizioni ancora migliori per lo stesso prezzo o anche più economiche. Tutto quello che devi fare è prolungare il tuo contratto. Per favore, vieni a trovarci per firmare i documenti ”. È così che la concorrenza spesso rapisce i tuoi spettatori, quindi devi costruire relazioni con i clienti durante questi due anni invece di lasciarli soli fino alla scadenza del contratto.

Il rapporto tra aziende e clienti è simile all'amicizia. Quasi nessuno vorrebbe buttare via una relazione stabile e precipitarsi a capofitto verso l'ignoto. Preferiamo trattare con coloro che conosciamo e coloro che ci sono fedeli. Immagina di essere nei panni dei tuoi clienti: quanto saresti deluso di dover sostituire nuovamente tutti i cavi di casa tua?

Come scegli i fornitori di software e hardware?

Devi andare in base alle tue esigenze aziendali. Quanti soldi ti farà guadagnare? Il sistema è adatto al tuo modello di business? Non ci sono tecniche di analisi fantasiose, "scegliere il meglio" non è sempre l'approccio migliore. Le soluzioni avanzate sono per paesi come la Germania dove Internet a 20 Mbit / s su ADSL 2+ costa 17 EUR al mese. Triple Play ha un prezzo di 40 Euro o superiore. Se uno spettatore genera per te 480 euro all'anno, potresti non voler badare a spese e persino presentarlo con una TV. Recupererai il prezzo della tua TV - 360 EUR e il costo della connessione - 100 EUR nei primi 12 mesi e raccoglierai profitti nell'anno successivo.

È per mercati come questi che i fornitori di middleware creano soluzioni di fascia alta.

Scegliendone uno per te, devi pensare se può aiutarti a eseguire un servizio competitivo con lo SLA di cui hai bisogno, se si adatterà al mercato dal punto di vista tecnico e se genererà profitto. In caso contrario, dovrai cercare altrove. Tutte queste cose valgono per app, middleware e set-top box allo stesso modo.

Vendendo la propria attività, gli operatori tendono a dimenticare il costo del capitale e la qualità delle infrastrutture. Server costosi, campi antenna e rete all'avanguardia non significano nulla per gli acquirenti, tutto ciò che vogliono sapere è quanto guadagna l'azienda. Nessuno dice: "Questa azienda sta subendo una perdita, ma ha un grande pezzo di tecnologia! Dobbiamo comprarlo." Si preoccupano solo dei soldi.

 

Dovremmo pagare un extra per la funzionalità?

Dipende da quanto sia unica la funzionalità. Se è facile da replicare, non è necessario pagare per questo. Come ho detto, controlla la roadmap del fornitore: è probabile che il servizio unico di qualcuno venga già replicato da qualche altra parte. Non ci sono tecnologie uniche, solo vantaggi temporanei. Ed è una domanda completamente diversa se sarai in grado di capitalizzarli. Per implementare l'innovazione nelle telecomunicazioni, è necessario fare uno sforzo e influenzare il mercato. Ci vogliono molti soldi per far conoscere a tutti un nuovo servizio.

Avrai subito alcuni nuovi clienti, ma altri arriveranno solo in otto mesi circa. La concorrenza utilizzerà questo tempo per lanciare qualcosa di simile, ma senza dover istruire il mercato.

Essere al secondo posto paga nelle telecomunicazioni. Solo i leader sono costretti a sperimentare.

I leader hanno il momento più difficile. Le aziende dividono l'anno in stagioni classiche. Saldi natalizi e pasquali, offerte speciali estive e la stagione del rientro a scuola. I leader devono proporre un'offerta di grande valore per i consumatori per ogni occasione. Spesso parliamo di operatori globali, che dispongono delle risorse necessarie per creare qualcosa di unico.

Il secondo classificato attende fino a quando il proprio reparto marketing non riceve una sorta di materiale di riferimento sotto forma di una campagna pubblicitaria completa. Quando i leader lanciano una promozione, il loro reparto vendite sotto le spoglie di un acquirente ne scopre i termini e prepara un ordine commerciale. Il marketing prepara una campagna e in due settimane viene lanciata un'offerta più interessante. È il comportamento tipico dei secondi classificati.

Come trattieni il tuo pubblico e lo sviluppi anche tu?

Ciò che distingue un operatore è la qualità dei servizi e la soddisfazione del cliente, il vantaggio tecnologico è una cosa di brevissima durata. Inoltre, gli spettatori hanno bisogno di contenuti interessanti.

I canali ad accesso aperto rappresentano il 50% (o addirittura il 70% in alcuni paesi) del pubblico televisivo: si tratta di canali nazionali di notizie e talk show. Anche in Moldova, un solo canale ha una quota del 15%. Su 150 canali, solo 30 vengono guardati regolarmente. Un maschio medio guarda notizie locali, sport, film, pesca e caccia. Anche i contenuti per adulti sono lassù. Nella mia esperienza, ho visto più occasioni in cui il 70% delle famiglie è passato al numero di spettatori di quei canali particolari ha raggiunto il picco la sera. I contenuti per adulti sono un tabù: nessuno ne parla o ne fa domande, ma è popolare, le persone sono disposte a pagare per questo.

Netflix ha mostrato una crescita quando ha iniziato a girare programmi originali. Vuoi girare qualcosa di interessante, fotografalo tu stesso. Uno degli operatori nazionali bulgari trasmette 13 canali propri, offrendo copertura di notizie sportive e locali, oltre a film. La compagnia trasmette tutte le partite di calcio, basket e pallavolo: questo è ciò che la distingue dalla concorrenza.

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