ЯК ЗАПУСТИТИ IPTV/OTT-БІЗНЕС

 

 

«Щоби вчасно запустити IPTV/OTT-проект, важливо вибрати комплексне вирішення від надійного партнера. Головний критерій — чи відповідає вирішення вимогам ринку, чи принесе гроші, чи вдасться з ним надавати сервіс із потрібним SLA? Це стосується middleware, приставок і застосунків.

Оператор вирізняється тільки якістю послуг і клієнтським сервісом, технологічні переваги — це ненадовго. Ліпше запускати продукти з мінімально достатньою функціональністю. Навіть недосконалі проекти захоплюють ринок».

Олексій Мунтяну, ексвіцепрезидент Starnet

 

Хто й чому запускає IPTV-бізнес?

IPTV — природний перехід від будь-якого типу мовлення до multiplay. Інтернет-провайдери, кабельні й супутникові компанії мають причини мігрувати.

Одною послугою абонентів уже не зацікавити, через це 15—16 років тому з’явився тренд поєднання послуг. Кабельні провайдери мігрують на IPTV, інтернет-провайдери впроваджують телебачення. До Double Play входив інтернет і ТБ, у Triple Play до них додали телефонію. Мобільні оператори вже впроваджують Quadro Play і пропонують голосовий зв’язок, телебачення, фіксований і мобільний інтернет.

Конкуренция вынуждает совмещать услуги и становиться мультисервисным оператором. Как только один из игроков рынка предлагает несколько услуг, аудитория уходит к нему из-за более низких цен. У такой компании снижается амортизация инфраструктуры и доля стоимости каждой услуги в существующей модели OPEX, поскольку персонала для обслуживания новой услуги понадобится меньше.

Кому простіше впровадити IPTV?

Найлегше це зробити інтернет-провайдерам. Знадобиться головна станція, антенне поле, сервери й транскодери, потім потрібно інтегрувати білінгову систему й розгорнути middleware. LAN-кабель оператора вже проведено до кожного домогосподарства, напевне там є і Wi-Fi-роутер. Абонентам установлюють приставку й надають послугу на розумних телевізорах.

Кабельні оператори не можуть перейти на IPTV, тому що їхня мережа не призначена для передавання IP-пакетів. Технологія вперлася в стелю: звісно, є способи вивести кабельні послуги на нові обрії, але це лише імітація IPTV. Це недовгострокова стратегія. В епоху персоналізованого контенту й зростання запитів до якості на неї чекає наступна стеля, якої вже не пробити. Якщо говорити словами класика, для кабельних операторів настав час «еволюціонувати або вмирати». Вибір за ними. Щасливим фіналом історій буде тільки поглинання або злиття.

Оптимістичніші справи гібридних кабельних мереж (HFC networks), де сигнал між масивними мікрорайонами розподіляється оптоволокном, а цифра перетворюється на аналог уже на вході в помешкання. Таким операторам простіше перейти на IPTV. Оптимальна для них технологія DOCSIS, у версії 4.0 доступний симетричний канал зі швидкістю до 10 Гбіт/с, а це те, що треба для IPTV.

Немає ринку, де після появи multiplay-оператора кабель би не зник. Часто великі гравці поглинають такі компанії.

Чи потрібно IPTV-операторам мігрувати в OTT?

Щоб здійснювати мовлення на мобільні пристрої та розумні телевізори, IPTV-операторові потрібна гібридна платформа й брендовані застосунки. «Остання миля» під’єднання пристрою до мережі змінилася фізично. Раніше приставку під’єднували до мережі через кабель. Користувачі були готові тягнути кабель через весь дім, штробити стіни, ховати дроти під плінтусом. Тепер купують розумний телевізор з Wi-Fi, там є Netflix, YouTube, Amazon і Hulu. Вони запитують: «Навіщо тоді потрібна окрема приставка?» Засоби доставляння контенту змінюються, тому класичні оператори дедалі ближче до «over the top».

У містах з висотними будівлями роутер є в кожній квартирі. Хтось ставить Wi-Fi-роутер у шафу, на підлогу або на вході до квартири, під’єднує пристрій, а сигнал слабкий. Але навіть якщо проблему можливо розв’язати, клієнтів не «розкидати» каналами 1, 6 і 11 або в крайньому разі на 1, 5, 9, 13. Інтерференція буде як з іншими роутерами, так і з Bluetooth-пристроями. Керувати бездротовою ділянкою мережі неймовірно важко.

Оператор не може гарантувати, що перешкод на «останній милі» не буде. Тому остання ланка ланцюга — OTT, і потрібні нові системи менеджменту даних і керування якістю доступу.

Як вибрати вирішення й запустити проект?

Вибирати потрібно те, що допоможе заробити. Також важливий мультиекран і підтримка максимальної кількості пристроїв. Варто вибирати відкриті платформи, куди можна інтегрувати різні клієнтські девайси.

Просіть у постачальника вирішення roadmap продукту. Коли його немає, компанія не знає, куди рухається ринок і як розвивати вирішення. І не завжди результат «sales driven development» влаштує вашу компанію, особливо якщо ви не впливаєте на розробника. Якщо оператор не розуміється на middleware, експертом має бути його постачальник. Якщо постачальник має бачення, оператор теж буде конкурентним.

Що ліпше: конструктор від різних постачальників чи комплексне вирішення?

Здебільшого оператори мають технічного, але не мають IT-директора. Перший відповідає за залізо й кабелі, а другий — за софт. Без IT-директора компанії не створюють своїх і не доопрацьовують чужих вирішень. Усі намагаються купити те, що працює «з коробки». Щоб уникнути труднощів, ліпше довіритися постачальникові middleware або взяти на роботу експерта. З нуля починати не варто.

Оператори рідко приходять до постачальника з точним запитом. Таких клієнтів потрібно просвітити. Добрий постачальник middleware пояснює: «Ми працюємо з транскодерами компанії Х, для сховища й стримінгу рекомендуємо доступні сервери компанії Y, підтримуємо ось такі білінгові й DRM-вирішення».

Цим і живуть компанії-інтегратори: беруть middleware першої компанії, стримери другої, сервери третьої і на цій базі створюють для клієнта повноцінне вирішення.

Як заробляють оператори?

Гроші приносить передплата. У середньому перші 6—12 місяців абонентської плати йдуть на те, щоб окупити «останню милю». В Україні, де послуга triple play коштує близько 8 доларів на місяць, за приставку доведеться заплатити 50 доларів, за Wi-Fi-роутер — 20 доларів, на недорогий кабель піде ще 6 доларів. Додамо зарплату монтажників, маркетингові витрати: щоб залучити клієнта, пішло 100 доларів. І це не беручи до уваги вартість контенту, витрат на інтерконект (купівлю інтернету) й амортизацію мережі.

Протягом першого року оператори компенсують витрати на термінальне обладнання й мережу, дохід оператор отримує тільки через 6—12 місяців. Рентабельність чистого доходу — у межах 10—20% упродовж обов’язкового строку контракту, а весь прибуток ховається в наступному періоді надання послуг за умови, що немає додаткових інвестицій у клієнта (крім маркетингових, щоб продовжити договір). Це здорова модель у телекомі, тут немає швидких грошей.

Не обходиться без обмежень. У Євросоюзі не можна підписувати контракт тривалістю понад 2 роки. У США й інших державах є подібні закони. В арабських країнах заборонено зобов’язувати користуватися послугами. Це вважають створенням боргу, тому все сплачують за фактом споживання, навіть електрику.

Якщо все правильно робити, середня тривалість життя клієнта для розрахункової моделі — 36—38 місяців. За допомогою неї потрібно розраховувати бізнес-модель, пам’ятаючи, що ринок не безмежний і пропускати крізь себе клієнтів, як крізь сито, неправильно. Важливо забезпечувати клієнтам позитивний досвід, прагнути до максимальної якості сервісу й ліпшого чистого показника заохочення (NPS) в індустрії. Тоді бізнес оператора стабільно зростає.

Чи продовжить клієнт контракт повторно, залежить від технік утримання. Наприклад, якщо людина підписала договір з оператором на два роки, її можуть не турбувати весь цей час. Та коли строк договору добігає кінця, клієнтові телефонують з колцентру: «Маємо акцію і можемо запропонувати вам суперумови майже за ту саму суму або дешевше, потрібно тільки продовжити договір. Приходьте й підпишіть папери». Часто конкуренти переманюють у такий спосіб ваших глядачів, тому будувати відносини з клієнтами потрібно всі два роки, не можна згадувати про них наприкінці контракту.

Відносини між компанією та клієнтом — як дружба між людьми. Рідко хто відмовляється від стабільних відносин і з головою стрибає в невідомість. Ми віддаємо перевагу тим, кого знаємо та хто до нас лояльний. Поставте себе на місце клієнта: як вас мають розчарувати, щоб ви погодилися знову міняти всі кабелі в домі?!

Як вибрати постачальника ПЗ й обладнання для проекту?

Потрібно орієнтуватися на бізнес. Скільки це вирішення допоможе заробити? Чи система відповідає вибраній бізнес-моделі? Немає супертехнік аналізу, підхід «вибирай найліпше» не завжди оптимальний. Просунуті вирішення створені для країн на взірець Німеччини, де інтернет зі швидкістю 20 Мбіт/с через ADSL 2+ коштує 17 євро на місяць. Triple Play там коштує 40 і більше євро. Якщо дохід з абонента — 480 євро на рік, то в разі під’єднання не шкода подарувати йому навіть телевізор. Ціна ТВ — 360 євро, 100 євро за під’єднання повернулися в перші 12 місяців, наступного року — тільки прибуток.

Для таких ринків постачальники middleware і приставок створюють дорогі вирішення.

Вибираючи вирішення, потрібно задуматися, чи вдасться на його базі надавати сучасний сервіс із потрібним SLA, чи відповідає це технічним вимогам ринку і чи генеруватиме система гроші. Якщо ні, потрібне інше вирішення. Це стосується middleware, приставок і застосунків.

Коли оператор продає власний бізнес, на капітальну вартість і якість інфраструктури ніколи не зважають. Дорогі сервери, антенні поля й просунута мережа не цікавлять покупця, головне — скільки заробляє бізнес. Ніхто не скаже: «Компанія збиткова, але має такі технології! Купуємо». Усім потрібен дохід.

 

Чи варто переплачувати за функціональність?

Залежить від того, чи функції унікальні. Якщо їх легко повторити, немає сенсу переплачувати. Як я казав вище, перевіряйте roadmap вендора: напевне чийсь унікальний сервіс уже на опрацюванні в конкурента. Немає унікальних технологій, є тільки тимчасові переваги. Чи вдасться їх капіталізувати — це інше питання. Упроваджуючи інновації, у телекомі потрібно витрачати зусилля й розхитувати ринок. Багато грошей іде на те, щоб розповісти всім про нову послугу.

Перші клієнти з’являться відразу, а інші користувачі дійдуть до цього рішення місяців через вісім. За цей час конкурент запровадить таку саму функцію, але йому не доведеться «виховувати» ринок.

Бути другим у телекомі вигідно. Тільки першим доводиться експериментувати.

Лідерам найважче. Бізнес ділить рік на класичні сезони. Різдвяні, великодні знижки, літні пропозиції, шкільний сезон. Для кожного приводу лідер має придумати вигідну пропозицію для користувачів. Часто це глобальні оператори, і запас ресурсів допомагає їм створювати щось унікальне.

Другий номер очікує, поки його відділ маркетингу отримає від конкурента завдання у вигляді готової рекламної кампанії. Коли лідер запускає акцію, відділ продажу під виглядом користувача дізнається її умови й видає комерційний наказ. Маркетинг готує кампанію і через 2 тижні виходить на ринок з привабливішою пропозицією. Здебільшого саме так поводиться номер два.

Як утримати аудиторію і розвиватися?

Оператор вирізняється тільки якістю послуг і клієнтським сервісом, технологічні переваги — це ненадовго. А ще глядачам потрібен цікавий контент.

До 50% телеперегляду, а в деяких країнах і до 70% припадає на канали відкритого доступу — національні канали з новинами й токшоу. Навіть у Молдові 15% загального часу телеперегляду припадає тільки на один канал. Зі 150 каналів глядач регулярно дивиться не більш як 30. Пересічному чоловікові потрібні місцеві новини, спорт, фільми, риболовля, полювання. Варто згадати й контент для дорослих. На практиці я часто спостерігав, що ввечері на піку телеперегляду до 70% помешкань переходять на такі канали. Дорослий контент — табу, про це ніхто не каже й не запитує, але він популярний і за нього платять.

Netflix виріс, коли почав знімати оригінальні шоу. Хочеш щось круте — знімай сам. Один з болгарських національних операторів транслює 13 власних каналів. У нього є спорт, місцеві новини, фільми. Компанія показує всі футбольні, баскетбольні та волейбольні матчі, такий контент вирізняє її з-поміж конкурентів.

Recommended

Нові можливості Ministra PRO, які з'явилися у березні

У березні відбулися оновлення у програмному забезпеченні Ministra PRO. Нові функції полегшать роботу з приставками MAG на базі Linux та Android. Для більш якісної підтримки користувачів ми впровадили штучний інтелект. Все це зробить взаємодію з продуктом ще більш ефективною та зручною.

Як низький відсоток браку під час виробництва приставок MAG дав змогу компанії Infomir стати одним із лідерів на світовому ринку Linux-пристроїв

У виробництві побутової електроніки основну роль завжди відігравала надійність кінцевих пристроїв. Українська компанія Infomir — яскравий приклад того, як суворі виробничі стандарти й інженерна майстерність дають змогу досягти високої якості продукції. У цій статті ми розповімо про те, як компанії вдалося досягти рекордно низького відсотка браку та стати одним із лідерів на ринку IPTV-приставок.

Ministra PRO: нові функції та покращені можливості у лютому

Команда Ministra Pro прагне побудувати довготривалі стосунки і рада запропонувати користувачам глобальний пошук, мультифільтрацію, максимальну кількість сесій та документацію іспанською мовою.