WIE MAN EIN IPTV/OTT UNTERNEHMEN GRÜNDET

 

 

"Um den rechtzeitigen Start eines IPTV/OTT-Projekts zu gewährleisten, ist es wichtig, dass Sie eine umfassende Lösung von einem zuverlässigen Partner wählen. Die Hauptkriterien sind dabei, ob die Lösung der Marktnachfrage entspricht, rentabel ist und einen Dienst mit einem ausreichend hohen SLA ermöglicht. Das gilt für Middleware, Set-Top-Boxen und Anwendungen gleichermaßen.
Was einen Betreiber auszeichnet, ist die Qualität seiner Dienstleistungen und die Kundenzufriedenheit, der technologische Vorsprung ist eine sehr kurzlebige Sache. Es ist besser, wenn man MVPs einführt. So unvollkommen sie auch sind, sie werden dennoch einen Marktanteil erobern".

Alexei Munteanu, ehemaliger Vizepräsident, Starnet

 

Wer gründet jetzt IPTV-Unternehmen? Und warum?

IPTV ist ein Teil der natürlichen Entwicklung vom Rundfunk zum Multiplay. Internet-Provider, Kabel- und Satellitenunternehmen - sie alle haben ihre Gründe für eine Migration.

Es reicht nicht mehr aus, nur einen Dienst anzubieten, um Abonnenten anzuziehen, sodass die Unternehmen bereits vor 15-16 Jahren begannen, sich auf Bundles umzustellen. Die Kabelanbieter wandern zum IPTV ab, und die Internetanbieter integrieren das Fernsehen. Double Play schloss Internet und Fernsehen ein, und Triple Play fügte der Mischung Telefonie hinzu. Mobilfunkbetreiber beginnen, Quadro Play mit Sprachkommunikation, Fernsehen, Kabel-Internet und mobilem Internet einzuführen.

In einem harten Wettbewerb müssen sie Dienste kombinieren und zu Multiservice-Betreibern werden. Sobald einer der Akteure damit beginnt, mehrere Dienste anzubieten, bekommt er das Angebot mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis für das gesamte Publikum. Ein solches Unternehmen hat niedrigere Abschreibungskosten für die Infrastruktur sowie die Kosten für jeden Dienst im bestehenden OPEX-Modell, da weniger Personal zur Unterstützung eines neuen Dienstes benötigt wird.

Wer hat es leichter, IPTV zu integrieren?

Für Internet-Provider ist es am einfachsten. Sie brauchen eine Head-End-Station, ein Antennenfeld, Server und Transcoder, und dann gibt es noch das Abrechnungssystem, das integriert, und eine Middleware, die eingesetzt werden muss. Das LAN-Kabel des Betreibers befindet sich bereits in jedem Haushalt, und wahrscheinlich gibt es dort auch einen Wi-Fi-Router. Die Abonnenten kaufen also eine Set-Top-Box oder einen Dienst, auf den sie über ihren Smart TV zugreifen können.

Kabelbetreiber können nicht auf IPTV umsteigen, weil ihr Netzwerk keine IP-Pakete unterstützt. Die Technologie hat bereits ihre Obergrenze erreicht - obwohl man die Kabeldienste tatsächlich auf ein neues Niveau bringen kann, handelt es sich nur um eine Imitation des IPTV. Es ist nur eine kurzfristige Strategie. Im Zeitalter personalisierter Inhalte und steigender Kundenerwartungen an die Qualität wird sie zwangsläufig eine andere Obergrenze erreichen, und dann gibt es keinen Weg mehr hindurch. Wie Craig Charles einmal sagte, müssen sich die Kabelnetzbetreiber "entwickeln oder sterben". Es liegt alles an ihnen. Das einzige glückliche Ende ist hier eine Fusion oder Übernahme.

Etwas optimistischer ist die Situation bei den HFC-Netzen. Das Signal zwischen großen Stadtvierteln wird über Glasfaserkabel übertragen, und sobald es in den Haushalt gelangt, wird das digitale Signal in ein analoges umgewandelt. Betreiber wie diese haben es leichter, auf IPTV umzusteigen. Die DOCSIS-Technologie ist optimal für sie - in Revision 4.0 unterstützt sie symmetrische Kanäle mit Geschwindigkeiten von bis zu 10 GBit/s, und sie ist genau das, was Sie für IPTV brauchen.

Es gibt keinen Markt, auf dem das Kabel nach dem Eintritt eines Multiplay-Betreibers weiterhin präsent wäre. Oftmals werden diese Unternehmen einfach von großen Playern übernommen.

Müssen IPTV-Betreiber auf OTT umsteigen?

Für die Übertragung auf mobile Geräte und Smart TVs benötigen IPTV-Betreiber eine hybride Plattform und Marken-Apps. Die letzte Meile zwischen dem Gerät und dem Netzwerk hat sich physisch verändert. Früher wurden Set-Top-Boxen mit einem physischen Kabel an das Netzwerk angeschlossen. Die Nutzer waren bereit, Kabel im ganzen Haus zu verlegen, an den Wänden zu befestigen und Leitungen unter den Sockelleisten zu verstecken. Jetzt kaufen sie intelligente Fernseher mit Wi-Fi, Netflix, YouTube, Amazon und Hulu. Die Frage ist, wozu brauchen sie in diesem Fall eine separate Set-Top-Box? Die Methoden der Content-Bereitstellung ändern sich, sodass die regulären Betreiber immer näher an "Over the Top" herankommen.

In Städten mit Hochhäusern gibt es in jeder Wohnung einen Router. Manche Leute bewahren ihre Router in Kleiderschränken, auf dem Boden oder in der Nähe des Wohnungseingangs auf und erhalten ein schwaches Signal, wenn sie eine Verbindung herstellen wollen. Aber selbst wenn dieses Problem gelöst ist, kann man keine Clients auf getrennten Kanälen wie 1, 6 und 11 oder zumindest 1, 5, 9, 13 haben. Außerdem sind Interferenzen mit anderen Routern und Bluetooth-Geräten zu berücksichtigen. Es ist extrem schwierig, drahtlose Netzwerke zu verwalten.

Die Betreiber können nicht garantieren, dass die letzte Meile hindernisfrei ist. Daher ist OTT das letzte Glied in der Kette, und Sie benötigen neue Datenverwaltungssysteme für das Zugangsqualitätsmanagement.

Wie wählt man eine Lösung aus und startet ein Projekt?

Sie müssen sich für das entscheiden, was Ihnen hilft, Geld zu verdienen. Multiscreen-Fähigkeiten und die Unterstützung einer breiten Palette von Geräten sind ebenfalls wichtig - Sie benötigen eine offene Plattform, in die Sie verschiedene Client-Geräte integrieren können.

Fragen Sie Ihren Lösungsanbieter nach einer Produkt-Roadmap. Wenn es keine gibt, weiß das Unternehmen einfach nicht, wohin sich der Markt bewegt und wie seine Lösung weiterentwickelt werden kann. Die verkaufsgetriebene Entwicklung muss nicht unbedingt zu Ihrem Unternehmen passen - vor allem, wenn Sie keinen Einfluss auf die Entwickler haben. Wenn der Betreiber nichts über Middleware weiß, ist es sein Lieferant, der dieses Fachwissen haben muss. Wenn der Anbieter eine Vision hat, wird auch der Betreiber wettbewerbsfähig bleiben.

Was ist besser: Mixed-and-Matched Services von verschiedenen Anbietern oder eine umfassende Lösung?

Meistens haben die Betreiber zwar einen CTO, aber keinen CIO. Ersterer ist für Hardware und Kabel zuständig, der zweite für Software. Ohne einen CIO können Unternehmen keine eigenen Lösungen entwickeln oder die Arbeit anderer verbessern. Sie wollen etwas, das sofort funktioniert. Sie sind viel besser dran, wenn Sie Ihrem Middleware-Lieferanten vertrauen oder einen Experten beauftragen. Es hat keinen Sinn, bei Null anzufangen.

Die Betreiber wenden sich selten mit einer präzisen Anfrage an die Lieferanten. Sie müssen solche Kunden aufklären. Ein guter Middleware-Lieferant wird es Ihnen erklären: "Wir arbeiten mit Transcodern der Marke X, empfehlen erschwingliche Server für Speicherung und Streaming der Marke Y und unterstützen Abrechnungs- und DRM-Lösungen der Marke Z."

Davon leben die Integrationsunternehmen - sie nehmen die Middleware des ersten Unternehmens, die Streaming-Lösungen des zweiten, die Server des dritten und bauen damit eine Komplettlösung für ihren Kunden auf.

Womit verdienen die Betreiber Geld?

Es sind Abonnements. Im Durchschnitt werden die Abonnementgebühren der ersten 6-12 Monate dazu verwendet, die Kosten der letzten Meile wieder reinzuholen. In der Ukraine, wo der Preis für Triple-Play-Dienste bei etwa 8 Dollar pro Monat liegt, kostet eine Set-Top-Box 50 Dollar, ein Wi-Fi-Router 20 Dollar und ein billiges Kabel 6 Dollar. Rechnen Sie dann noch die Löhne und die Marketingkosten für den Verkabelungstechniker hinzu - und Sie geben 100 Dollar aus, nur um einen Kunden zu gewinnen. Und wir berücksichtigen nicht die Kosten für den Inhalt, die Zusammenschaltung (Beschaffung von Internet) und die Amortisierung des Netzwerks.

Im ersten Jahr amortisieren die Betreiber die Kosten für Endgeräte und Netzwerkausrüstung und erzielen erst 6-12 Monate später Gewinne. Die Nettogewinnmarge während der obligatorischen Vertragslaufzeit beträgt etwa 10-20%, und alle Gewinne stammen aus dem nächsten Jahr, in dem man nicht in den Kunden investieren muss (abgesehen von Marketinginvestitionen zur Verlängerung des Vertrags). Diese Art von Modell ist gesund für die Telekommunikation, hier gibt es kein schnelles Geld.

Es gibt auch einige Einschränkungen. Zum Beispiel kann man in der EU keinen Vertrag für einen Zeitraum von mehr als 2 Jahren unterzeichnen. Eine ähnliche Gesetzgebung gibt es auch in den USA und einigen anderen Ländern. In arabischen Ländern können Sie niemanden verpflichten, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen. Es ist als Schuldenförderung verpönt, also ist es eine verbrauchsabhängige Abrechnung auf ganzer Linie.

Wenn Sie alles richtig machen, haben Sie in Ihrem Prognosemodell eine Kundenlebensdauer von 36-38 Monaten. Dann verwenden Sie es zur Berechnung Ihres Geschäftsmodells, wobei Sie bedenken, dass der Markt nicht endlos ist und es nicht richtig ist, alle möglichen Kunden zu sichten. Es ist wichtig, dass Sie eine positive Erfahrung für Ihre Kunden sicherstellen, sich um die Maximierung der Servicequalität bemühen und einen höheren NPS in der Branche erreichen. In diesem Fall wird das Geschäft des Betreibers ein kontinuierliches Wachstum aufweisen.

Ob der Kunde den Vertrag verlängert, hängt von den von Ihnen verwendeten Kundenbindungstechniken ab. Wenn jemand beispielsweise einen Vertrag mit einem Betreiber für zwei Jahre abschließt, wird er von niemandem belästigt, aber sobald das Ablaufdatum näher rückt, schaltet sich das Callcenter ein: "Hallo, wir haben ein Sonderangebot für Sie - wir können Ihnen noch bessere Konditionen zum gleichen Preis oder sogar noch günstiger anbieten. Alles, was Sie tun müssen, ist Ihren Vertrag zu verlängern. Bitte besuchen Sie uns, um die Papiere zu unterzeichnen". So schnappt die Konkurrenz oft nach Ihren Zuschauern, und deshalb müssen Sie in diesen zwei Jahren Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen, anstatt sie bis zum Auslaufen des Vertrags in Ruhe zu lassen.

Die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden gleicht einer Freundschaft. Kaum jemand würde eine stabile Beziehung wegwerfen und sich kopfüber ins Ungewisse stürzen. Wir haben lieber mit denen zu tun, die wir kennen, und mit denen, die uns gegenüber loyal sind. Stellen Sie sich vor, Sie wären an der Stelle Ihres Kunden: Wie enttäuscht wären Sie, wenn Sie wieder alle Kabel in Ihrem Haus austauschen müssten?

Wie wählt man Software- und Hardware-Anbieter aus?

Sie müssen sich nach Ihren geschäftlichen Bedürfnissen richten. Wie viel Geld werden Sie damit verdienen? Passt das System zu Ihrem Geschäftsmodell? Es gibt keine ausgefallenen Analysetechniken, "Wählen Sie das Beste" ist nicht immer der beste Ansatz. Fortschrittliche Lösungen gibt es für Länder wie Deutschland, wo 20 Mbit/s Internet über ADSL 2+ 17 EUR pro Monat kostet. Der Preis für Triple Play liegt dort bei 40 EUR oder darüber. Wenn ein Zuschauer jährlich 480 EUR für Sie erwirtschaftet, sollten Sie keine Kosten scheuen und ihn sogar mit einem Fernseher versorgen. In den ersten 12 Monaten erhalten Sie den Preis für Ihren Fernseher - 360 EUR und die Anschlusskosten - 100 EUR zurück und im folgenden Jahr Gewinne.

Für Märkte wie diese schaffen die Anbieter von Middleware hochwertige Lösungen.

Wenn Sie sich für eine solche Lösung entscheiden, müssen Sie darüber nachdenken, ob sie Ihnen helfen kann, einen wettbewerbsfähigen Dienst mit dem von Ihnen benötigten SLA zu betreiben, ob sie in technischer Hinsicht zum Markt passt und ob sie Gewinn abwirft. Wenn das nicht der Fall ist, müssen Sie sich anderweitig umsehen. All diese Dinge gelten für Apps, Middleware und Set-Top-Boxen gleichermaßen.

Beim Verkauf ihres Unternehmens neigen Betreiber dazu, die Kapitalkosten und die Qualität der Infrastruktur zu vergessen. Teure Server, Antennenfelder und ein hochmodernes Netzwerk bedeuten für Käufer nichts, sie wollen nur wissen, wie viel das Unternehmen verdient. Niemand sagt: "Diese Firma macht einen Verlust, aber sie haben eine verdammt gute Technik! Wir müssen es kaufen." Alles, worüber sie sich Gedanken machen, ist Geld.

 

Sollten wir für Funktionalität extra bezahlen?

Es hängt davon ab, wie einzigartig die Funktionalität ist. Wenn sie leicht zu replizieren ist, muss man nicht dafür bezahlen. Wie gesagt, überprüfen Sie die Roadmap des Anbieters: Die Chancen stehen gut, dass der einzigartige Dienst eines anderen Anbieters bereits an anderer Stelle repliziert wird. Es gibt keine einzigartigen Technologien, nur vorübergehende Vorteile. Und es ist eine ganz andere Frage, ob Sie in der Lage sein werden, aus ihnen Kapital zu schlagen. Wenn Sie Innovationen in der Telekommunikation umsetzen, müssen Sie sich anstrengen und den Markt beeinflussen. Es braucht viel Geld, um einen neuen Dienst bei allen bekannt zu machen.

Sie werden einige neue Kunden auf Anhieb gewinnen, aber andere werden erst in etwa acht Monaten kommen. Ihre Konkurrenz wird diese Zeit nutzen, um etwas Ähnliches auf den Markt zu bringen, aber ohne den Markt aufklären zu müssen.

Der zweite Platz zahlt sich in der Telekommunikation aus. Nur Führungskräfte sind gezwungen, zu experimentieren.

Führungskräfte haben es am schwersten. Die Unternehmen teilen das Jahr in klassische Jahreszeiten ein. Weihnachts- und Osterschlussverkauf, Sommer-Sonderangebote und die Schulanfangssaison. Führungskräfte müssen den Verbrauchern für jede Gelegenheit ein günstiges Angebot unterbreiten. Häufig handelt es sich dabei um globale Anbieter, die über die erforderlichen Ressourcen verfügen, um etwas Einzigartiges zu schaffen.

Der Zweitplatzierte wartet, bis seine Marketingabteilung eine Art Referenzmaterial in Form einer vollständigen Werbekampagne erhält. Wenn Führungskräfte eine Werbekampagne starten, findet ihre Verkaufsabteilung unter dem Deckmantel eines Käufers deren Bedingungen heraus und bereitet einen kommerziellen Auftrag vor. Das Marketing bereitet eine Kampagne vor, und in zwei Wochen wird ein attraktiveres Angebot lanciert. Das ist das typische Verhalten von Zweit- und Drittplatzierten.

Wie bindet man sein Publikum und wie entwickelt man es auch?

Was einen Betreiber auszeichnet, ist die Qualität seiner Dienstleistungen und die Kundenzufriedenheit, der technologische Vorsprung ist eine sehr kurzlebige Sache. Auch die Zuschauer brauchen spannende Inhalte.

Open-Access-Kanäle machen 50 % (in einigen Ländern sogar 70 %) der Fernsehzuschauer aus - die nationalen Nachrichten- und Talkshow-Kanäle. Selbst in Moldawien hat ein einziger Kanal einen Anteil von 15%. Von 150 Kanälen werden nur 30 regelmäßig gesehen. Ein durchschnittlicher Mann schaut lokale Nachrichten, Sport, Filme, Angel- und Jagdinhalte. Auch Inhalte für Erwachsene sind weit oben mit dabei. Meiner Erfahrung nach habe ich mehrfach erlebt, dass 70 % der Haushalte auf diese bestimmten Kanäle umgeschaltet haben, wobei die Zuschauerzahlen am Abend ihren Höhepunkt erreichten. Inhalte für Erwachsene sind ein Tabu - niemand spricht darüber oder fragt danach, aber sie sind beliebt, die Leute sind bereit, dafür zu bezahlen.

Netflix zeigte Wachstum, als es begann, Original-Sendungen zu drehen. Wenn Sie etwas Tolles drehen wollen - drehen Sie es selbst. Einer der nationalen Betreiber Bulgariens strahlt 13 eigene Kanäle aus, die neben Filmen auch Sport- und Lokalnachrichten ausstrahlen. Das Unternehmen überträgt alle Fußball-, Basketball- und Volleyballspiele - das ist es, was es von der Konkurrenz abhebt.

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